2008年08月13日
海外での交渉 (4)
海外の在住が長い人間が、現地での交渉において
来て間もない人より有利に行えるのは、語学力によるところと
思われがちだがそうではない。
現地における過去の事例の経験の蓄積によるところが大きい。
交渉相手の交渉妥結範囲と最低妥協可能ラインの推測が過去の体験の中から
類似したケースを引用することで、ある程度の正確性で可能だからである。
また過去の類似した事例からの引用だけでなく、現在の状況構造を把握するための
情報収集ネットワークのメンテナンスを日頃より行っていることもあるだろう。
常に意識しておくべき一番大事なことは
国内においても海外においても交渉相手にたいして
一緒に問題を解決するためのパートナーという姿勢・視点を
こちらがもって、相手の立場に立ったシュミレーションを反復して
繰り返すことで、着地点をさがしていくことだと思う。
これによってこそ、交渉の本来の目的である
双方のベネフィットの合計を最大化することができる。
投稿者 諸戸 : 2008年08月13日 13:54
